Mas como traçar essas estratégias e delinear esses processos?
Todo processo de VENDAS pressupõe um processo de ATENDIMENTO atrelado a ele. Ou seja, não há venda sem atendimento. Assim, as estratégias de atuação de uma academia devem passar pelo delineamento de PROCESSOS de atendimento e vendas nos diversos setores da empresa. Uma coisa importante a se observar é que “nem toda venda pressupõe transação financeira imediata.” A venda “não financeira” pode ser uma aula coletiva que já esteja incluída no pacote do cliente, mas que vai influenciar na retenção desse cliente e consequente renovação do plano. Esse conceito de “venda adicional” também deve ser posto em prática através do delineamento de um PROCESSO.
Dessa forma, as estratégias devem passar por todos os pontos onde se possa fazer uma venda: cadastro de visitantes, operacionalização do BV, cadastro de inativos, alunos faltosos, vendas adicionais, atendimento na musculação, atendimento nas aulas coletivas, dentre muitos outros que podem e devem ser delineados para efetivar sua estratégia de vendas.
Afinal o que é um PROCESSO?
Você já deve ter percebido quantas vezes foi mencionada a palavra PROCESSO. Ele pode ser definido como o modo de se fazer alguma coisa. O que acontece, em muitas academias, é que esses PROCESSOS – também conhecidos como scripts – simplesmente não existem! Ou existem na cabeça de alguém que vai passando para os responsáveis por aplic-los até que sua essência se perca e as vendas comecem a declinar…
A melhor forma de se delinear um PROCESSO é através de fluxogramas, que mostra o caminho que deve ser percorrido após cada ação e as possibilidades de acontecimentos nos diversos pontos do atendimento.
Sem processos, provavelmente sua empresa estará à mercê da vontade dos clientes de comprarem. E se eles não comprarem, como você fica?